對于產業的現況與未來方向，楊總也為我們分享近幾年來成功的大陸PCB企業如何維持高凈利的方法搶奪PCB 600億大餅。以及對于設備標準及制定政府標準的看法。

1.公司現況及未來方向

公司在PCB產業中具有什么樣的優勢

在目前的優勢下，有什么樣的規劃讓公司繼續保持優勢

一站式采購服務 2018成長達八成

大族數控是集技術研究、開發、生產和銷售為一體的高科技企業，專業開發和生產具有國內領先水平的 HANS系列PCB激光設備和PCB數控鉆銑機HANS系列PCB激光設備和PCB數控鉆銑機。設備主要應用在PCB曝光、成型、鉆孔、測試及自動化等五個領域。大族數控所生產的產品種類多樣化，堪稱業界種類第一多，提供客戶一站式及全方位的選擇外，對公司來說，也可降低營銷費用，產品之間也能互相搭配，更加朝全面性安排。

產業發展變化快速   企業發展也要跟客戶相投并進

近幾年PCB產業發展蓬勃，對大族整體業績來說，2017年公司已增長超過40%，2018年目前就訂單量看來，成長可望超過80%。公司在智能自動化上做了很多努力，包含曝光自動化的智能化發展，也在進行中，包含景旺、勝宏、深南、崇達等先進企業，分別有不同的合作項目在持續進行中。

大族數控在兩岸的營收比較上，陸資企業比例較高，與臺資相較下，臺資占比大約是是20-30%。在海外市場方面，目前在泰國、印度等皆有布局安排。

與客戶戰略結盟 共同完成新挑戰

早期供貨商接收到的訊息以單方向思維，通常由板廠提供需求，供貨商負責按照客戶需求提供合適產品；現在供貨商與客戶已成為重要的戰略伙伴，由板廠提供需求，供貨商站在合作的角色與客戶共同完成。目前大族員工數達1.2萬人，其中研發團隊占4-5千人左右。設備商客觀來講也是個服務商，了解客戶的前提下就是要先了解客戶的痛點在哪里，幫客戶先設想，解決客戶的痛點才有機會長遠。

2.對于產業的現況與未來方向

提供更多產品，與客戶建立緊密的合作關系

當客戶與工藝變化越來越快，需要我們的研發與客戶之間維持緊密的合作，如果只是1-2個設備上的采購、合作，雙方的關系就不會投入這么大。現在對于產品的規劃，已不單由客戶發想，供貨商執行的單方向思考方式。如一個新的項目發生，板廠會號召設備商、材料商等共商大議進行研發的合作，討論此項目的可行性與成本等。隨著工藝變化快速、難度提升，客戶更需要與供貨商產生緊密合作關系，共同對于新產品來擬定合作策略，而不僅止于設備采購，單打獨斗越來越難，市場存在感也會越來越小。

低價策略已非王道 客戶更加追求整體性價比

對于客戶采購來說，價格是一個重要的采購標準，但目前客戶更在乎性價比與技術水平。舉例來說，雖然我的貨車比較貴，但我一次可以拉貨的量很大！「如硬幣兩面」成本講的是一回事，每年能給客戶創造多少利潤才是客戶現在想要了解的。如1-2萬的機器設備采購100臺，雖然比一臺千萬設備總價高，但其整體效能有差外，占廠房空間、人工、水電等固定成本都是需要多方比較的。也因此，一昧以價格作為考慮方向，其實是無法抓住客戶的心態。

大陸幾家電路板企業的效能大幅提高、利潤增加，其中原因之一在于大量采用新工藝、新設備。有些工廠的設備已經用了十年，效率可能不如新設備的50%，在相同的水電、人工等營運成本，效能低就會影響到利潤的百分比，如以人均產值來看，差異會就會非常明顯。例如，有些企業覺得機器堪用即可，但卻忽略到老舊設備的效能問題。企業應該把生產設備當成掙錢工具，如把它當成老家具來看就很危險了。

工欲善其事 必先利其器

以大族來說，4000-5000的研發人員，用的電腦一定是全公司最新的，且每年換一次。舉個例子來說，現在很多研發人員年薪50-60萬甚至70-80萬人民幣，與其讓他們在電腦前面等著程式轉阿轉影響效率，更需提供全新的電腦，才能有效提升研發人員的效率。

搶奪PCB 600億大餅 誰是最后贏家？

面對每年600多億美金的全球預估營收，大者恒大的市場競爭策略越來越顯著。如同品牌效應，面對這些擴廠力道強勁的電路板企業來說，在整體需求有限的情況下，跟不上腳步的企業該如何面對呢？

大陸PCB企業者幾年發展強勁，主要就是找到一種維持高凈利的方法，早期報表公布沒人相信企業凈利達3-4成，后來大家不得不信。「比如果你做不到 不代表別人做不到」這些成功企業或許找到一個生產PCB能掙很多錢的方式，如更改工藝制程方式且成效驚人，快速復制加上拼命擴廠，縱使目前確實已產能過剩，但當其他人尚未找到方法時，這些企業已經找到競爭方法，一個訂單發給你是虧的，但發給我還有30%的毛利率。故產能過剩對對他們沒影響，「大廠產能一開，倒閉百家小廠」那怕后面只剩一家，就是我！

3.對于參加CTEX展會的觀感

基本上每年都參會參展，展會效果非常好。目前每年參加四個展會，包含3月上海CPCA Show、5月蘇州CTEX、10月臺北TPCA Show及12月深圳HKPCA Show。以客群來說，相對于其他展會，在CTEX展會接觸到的臺資客戶（觀眾）比例更高于其他展會。

4.對于設備標準及制定政府標準的看法

大族數控本身為CPCA專用設備分會會長單位，對于設備安全不遺余力。目前透過與臺灣電路板協會(TPCA)與CPCA間持續溝通互動，期間也做了幾次交流，希望藉此建立中國大陸的安全標準，未來有機會成為國家標準。

事實上，對政府來說，很多人不太了解一些專門的類別，而委托行業協會訂定標準，行業協會也會匯總各方意見，擬定辦法，之后提供政府審核，通過后即有機會成為政府標準，屆時政府亦可針對標準訂定賞罰制度，作為行業遵循的依據。

以電路板企業來說，國營企業參與的程度比較低，大都以民營企業為主，目前尚未有PCB設備這方面的標。故企業標準、行業標準可行業協會來討論訂制，當未來成為一個具廣泛性的標準后，就有機會成為行業的標準。